C’est du moins la formule infaillible que retient le coach et formateur Mike Frenette de ses 21 ans d’expérience dans la vente. À l’occasion d’un déjeuner de l’Association des gens d’affaires de Blainville, où il était le conférencier invité, l’ancien vendeur et propriétaire de ÉKIM, une entreprise offrant des solutions d’affaires aux entrepreneurs, a présenté la démarche qu’il juge incontournable pour réussir toute vente.
Sa méthode? Faire simple et être à l’écoute. Selon lui, il faut savoir persuader un client et non pas chercher à le convaincre. Or, la différence est majeure, estime-t-il. Celui qui tentera de convaincre utilisera une foule d’arguments auprès de son potentiel client, alors que celui qui veut persuader reste à l’écoute de la personne devant lui en tentant de comprendre ses besoins. «Il faut présenter à l’autre le même besoin qu’il a déjà dans la tête pour justifier son achat», assure le formateur, qui a lu un paquet de livres sur la vente.
Une fois cette théorie assimilée, il a conçu une technique de vente en quatre actions pour les entrepreneurs désireux d’affiner leur plan de marketing autant sur le terrain, l’affichage publicitaire, que sur le Web.
En 2013, l’Internet ouvre à une foule de possibilités: publicités sur différents sites Web, sur son propre site, prospection par l’envoie de courriels planifiés. Il propose ce qu’il appelle le modèle des 4P: promesse, photo du problème, preuve, première action.
En tout premier lieu, l convient donc d’offrir une «promesse» unique et efficace entourant le produit ou le service à vendre. Ensuite, il faut définir le besoin du client en tentant de comprendre ce qu’il vit, ses problèmes, ce qu’il définit comme la «photo du problème».
Vient ensuite l’étape de la preuve, qui consiste à rendre la promesse crédible aux yeux du client. Après, il faut proposer une action qui doit être suggérée sans détour mais de façon très claire. C’est en quelque sorte une solution présentée idéalement sous forme de slogan.
Comme l’illustre le conférencier, si l’on désire promouvoir certains produits médicamenteux en pharmacie, on ne peut passer outre le médecin. Il conviendrait ainsi d’utiliser le slogan suivant: «Parlez-en à votre médecin».
Le plan de marketing qu’il propose peut être utilisé sur le terrain mais aussi à l’intérieur d’une même communication, dans un courriel de prospection par exemple.
Mais dans toute approche de vente, conclut le conférencier, il faut savoir s’oublier, ne pas se mettre en vedette, et porter son attention uniquement sur le client.